Prisen for en bedrift avgjøres gjennom forhandlinger
Verdien av en bedrift er prisen en kjøper vil betale og en selger aksepterer
Det er derfor vel så viktig å være en god forhandler, som å kunne verdsette bedriften ved bruk av finansielle metoder.
Vi har derfor listet opp noen råd som du kan benytte i forhandlingene.
- Forstå deg selv. Avklar dine preferanser. Og viktigst av alt - skap alternativer. Det er viktig å skape alternativer før du sitter ved forhandlingsbordet. Å skape alternativer er en jobb som ofte krever mye arbeid og tid.
- Finn motpartens bakenforliggende interesser og behov. Still spørsmål for å forstå hvilke bankenforliggende preferanser motparten har.
- Gode forhandlere lytter mye mer enn de snakker. Gjennom lytting oppnår du å forstå motparten interesse, viser empati og inviterer til respekt. Ofte er den beste argumentasjon å stille spørsmål.Finn ut av egen og motpartens a) beste oppnåelige løsning (åpningstilbudet), b) akseptable resultat og c) nedre/øvre grense for hva som kan aksepteres (reservasjonspunktet). Ved en slik analyse vil du forstå "forhandlingssonen".
- Ikke start forhandlingene med "å forhandle". Start heller med "small talk" - for å bli bedre kjent. Et alternativ kan også være å arrange en workshop for å avklare felles interesser. Da kan du også lettere identifisere motpartens reservasjonspunkt.
- Redegjør for dine standpunkt. Forvent at også motparten forklarer sine standpunkt. Det er lettere å argumentere for et standpunkt som motparten ikke kan bestride.
- Finn motpartens alternativer til en fremforhandlet løsning. Den som har flest alternativer og også den beste forhandlingsposisjonen.
- Dersom motparten er sterkere enn deg, argumenter hva som er i begges interesser.
- Vent med torghandelen - det vil si - å møtes på midten. Mange forhandlinger avsluttes med torghandel. Partenes posisjoner avgjør dermed resultatet. Det er derfor en fordel å utsette dette til sent i forhandlingene.
- Skriv referat. Det er ikke alltid motparten oppfatter hva du mener. Dette kan du sikre gjennom referatet. Husk at det også er viktig å opprettholde en god relasjonen til motparten også etter forhandlingene er ferdig.
- Vær godt forberedt og ærlig!
Forhandlinger er avgjørende for resultatet